Как создать доверительный имидж: если вы что-то продаете.

Как создать доверительный имидж: если вы что-то продаете.

Вы выбрали свой путь. У вас свой бизнес, либо вы что-то продаете от компании. Неважно что это: продукты или услуги. Так или иначе, ваша цель – заключить договоренность и получить деньги по ее результатам.

Как сделать большую часть ваших переговоров успешными?

К сожалению, бывает так, что первоначально обратившийся к вам за услугой/продуктом человек на этапе оплаты меняет свое решение о покупке.

Особенно, неприятно, когда клиент меняет решения после предварительной договоренности об оказании серии услуг, абонементного обслуживания, обслуживания на долговременной основе.

Несомненно, в ситуациях отказа вы задаетесь вопросом, почему произошел отказ? Что повлекло за собой перемену решения клиента?

Очень часто вы не видите и не можете видеть истинных причин, поскольку эти причины могут быть связаны с вашим личным поведением, которое вы, при всем желании, не можете видеть со стороны.

Отследить свое типичное поведение на переговорах или собеседованиях с клиентом
можно на специальной сессии обратной связи.

Вы участвуете в ситуации, имитирующей ваш рабочий процесс общения с клиентом,
в роли клиента выступает ассистент консультанта, сам консультант проводит
аудит ситуации и вашего поведения в ней .

Ситуация общения фиксируется на видео и затем анализируется консультантом
для вас в вашем присутствии.

Затем составляется список системных ошибок и разрабатывается комплекс рекомендаций по их коррекции для достижения эффективных результатов переговоров и собеседований.

Какими могут быть ошибки на этапе общения с клиентом при продаже, скажем, услуг с долговременным обслуживанием?

Опишем одну из ситуаций реального общения:

К Константину, менеджеру по продажам услуг в сфере продвижения сайтов обратился заказчик.

Причем заказчик обратился именно в эту компанию не случайно, по рекомендации.

По телефону заказчик сообщил об этом Константину, затем немного рассказал о специфике своей профессиональной деятельности. Выяснилось, что Константин сам ищет специалистов, которых представляет заказчик и даже готов оказывать услуги компании по обмену на услуги заказчика.

В целом разговор носил позитивный неформальный характер и заказчик был настроен
на заключение контракта в том или ином формате.

Была договоренность о живой встрече. На встречу Константин приехал со своим директором Михаилом.

После общения заказчик стал затягивать подписание контракта и в конце концов выразил сомнение, стоит ли заключать контракт на проведение работ именно у этих специалистов.

Почему?

Причин достаточно много, и все они работают в комплексе. Мы назовем некоторые, ключевые, моменты.

Все они связаны с поведением директора, который также является потенциальным исполнителем работ. Эти моменты были отслежены в ходе аудита.

Во-первых, Михаил опоздал на встречу. Во-вторых, на самой встрече он неоднократно делал замечания своему партнеру Константину в весьма неформальной манере. В-третьих, Михаил
постоянно отвлекался от беседы, начиная настраивать шрифты в своем ноутбуке.

Также важными моментами, повлиявшими на окончательное мнение заказчика, стали:

- темп речи Михаила (слишком быстрый),
- отрывистый ритм (частные паузы),
-отсутствие контакта глаз при общении с клиентом,
-форма одежды (байкерская куртка).

——————————-
Отзыв клиента после общения с «продающими» лицами:

- Мне понравился сайт компании Константина, информация была очень грамотно и структурировано оформлена. Мне понравилось общаться с Константином – он внушающий доверие молодой человек. Но поведение его партнера… Михаил должен был вести мой проект и заниматься его продвижением.
Меня смутило его невнимание ко мне. Мне показалось это недопустимым для деловых переговоров. Константин даже пытался делать Михаилу замечания. Я подумал: если они не могут согласовать свои действия и ссорятся в присутствии заказчика, если Михаил не уделяет мне как собеседнику внимания, смогут ли они уделять достаточное время и внимание моему проекту?

Я обратился в конкурирующую фирму и заключил контракт с другими специалистами. Возможно, компания Максима провела бы работы хорошо. Но мне было сложно отвлечься от мысли, что мой проект для них неважен.

—————————–

Константин не мог повлиять на поведение и внешний вид партнера, но он вполне мог повлиять на мнение заказчика относительно заключения договора, если бы грамотно скорректировал свое последующее общение с ним. К сожалению, ему не хватило опыта, и контракт не был заключен.

Речь шла о заключении договора на 3 месяца обслуживания.

Что можно было использовать для коррекции мнения заказчика:

- напомнить о своем интересе к услугам самого заказчика, пообщаться на эту тему.
- дать при общении позитивный отзыв о сайте заказчика в целом и любых частных моментах деятельности заказчика (по отзывам его клиентов на сайте).
- извиниться в неформальной беседе за поведение партнера
- договориться о повторной встрече, вместо общения по электронной почте и телефону.

Это лишь некоторые моменты, которые могли значительно повысить уровень доверия заказчика и кардинально изменить его решение. В конечном итоге, эти действия привели бы к заключению контракта и получению денег от заказчика.

Что могло помешать Константину совершить эти действия:

- незнание, что их нужно совершить;
- неуверенность в себе и своих действиях.

Результат: неоплаченный контракт.

Заказчику важно видеть, что он ваш уникальный заказчик, что вы уделите ему достаточно времени и внимания, что вы сможете полностью проникнуться проблемами его компании или его лично, ему важно ощущать свою значимость для вас. Тем более, что он отдает вам свои деньги, а в случае с услугами и свое персоналити (свой сайт, направление в своем бизнесе, свой внешний вид или интерьер своей квартиры — неважно).

Коррекция действий в ситуациях «продажи» осуществляется с помощью аудита и последующих консультаций со специалистом по построению доверительного имиджа.

Помимо «грубых» ошибок речевого и не-речевого поведения (жесты, мимика, интонации)
выявляются ошибки дресс-кода (одежда, аксессуары, прическа, макияж у женщин).

Работа с консультантом совершенно не подразумевает «ломки» вас как личности.
У всех из нас есть индивидуальные особенности. Многие из них могут казаться недостатками вам,
но объективно работать на ваш доверительный имидж!

Проработка системы поведения при общении с клиентом позволяет вам выявить,
узнать и укрепить ваши сильные стороны и грамотно оформить ваши слабые стороны.

Пожалуйста, получите деньги, которые готов потратить заказчик на ваши услуги.

Елена Афонина.

Если вас волнуют проблемы, описанные в данной статье, и интересует информация о консалтинге в сфере построения доверительного имиджа, позвоните и узнайте все подробности по телефону
8-911-988-02-81.